当前位置：中国广告人网站>创意策划>活动方案>详细内容 星星电子工业园台湾招商策划纪实 作者：刘志奇 时间：2008-12-23 字体：[大] [中] [小]

    背景：一个政府与企业的倾心之作
    台州，中国市场经济的一方热土，以民营企业遍地开花、民间资本雄厚而著称。
    但是，在吸引海外投资方面，台州并不是一个的热点城市，远不如东莞、苏州那样牛气冲天。
    台州市市长瞿素芬坦率地说：“几年来，台州就象有一只长短腿，一条腿比教强壮及修长；另一条腿则较柔弱及短小，导致两者不能平衡发展。”
    民营经济一枝独秀，海外投资却
寥寥可数，没有充分利用台州的天然区位优势，这个现状，不可避免影响了台州的更大发展。
    2000年，为改变现状，台州市政府拆掉“门槛”，决意以大力度、大思路引进海外资金。
    在此背景下，台州电子星星工业园诞生。
    台州星星电子工业园，位于台州市椒江区75省道和规划中心大道（洪家段）之间，地处椒江、路桥交界处的黄金区块，涉及洪家街道的8个行政村，总用地面积3300亩，总投资近20亿多元。园区规划以高科技的电子产业为主，坚持高起点、高标准建设，力争做到省内一流。预计2005年全部建成投产后，整个园区可容纳就业人员15000－22000人，新增销售收入65亿元，税金3亿元，利润4亿元。
    作为浙江省、台州市重点项目工程，也是台州市在21世纪电子产业的发展基地，工业园由台州第一大民营企业星星集团承建。台州市政府成立了由元茂荣副市长挂帅的园区领导小组，椒江区人民政府吴坚斌副区长任园区建设指挥部总指挥，定期就园区建设召开领导小组会议。
    星星电子工业园于2002年9月18日顺利开工。
    目标：面向台商，筑巢引凤
    2002年底，笔者接到星星工业园的招商策划项目。
    通过周密分析与调查，与客户共同确定了面向台商招商的目标。台湾电子工业发达，由于岛内人力成本高涨，在大陆设厂是许多企业的选择，还没有设厂的正在蠢蠢欲动，一些已在大陆设厂并取得成功的电子企业，也在寻找新的布局点。
    目标确定了，如何实现呢？
    毕竟，星星工业园还是一个缺乏知名度、并不成熟的工业园，而且，在当前台商的观念中，台州并不是台商投资的理想选择。
    针对这一问题，我们决定首先在台湾《太平洋日报》刊登整版招商广告，通过广告，吸引台商前来考察，只要有人来考察，就有机会赢得投资。
    问题：改变观念的困难
    世界最难的事情之一，就是改变人的观念。改变一个人的观念不难，改变一个群体的观念。更何况，我们面对的是精明的台湾企业家。
    在台商脑海中，台州是一个陌生的字眼。
    在台商的脑海中，最适合投资的是东莞、苏州这样的城市，并且已经形成群聚效应。
    要让台商认为在大陆还有一个地方也适合投资，而且这个地方是他们很少听说过的城市，难度可想而知。
    策略：挺着腰杆说大话，打开天窗说亮话
    怎么办？
    笔者提出了自己的策略——“挺着腰杆说大话，打开天窗说亮话，用大气与真诚赢得信任。”
    所谓“挺着腰杆说大话”，就是姿态要高，要有底气与自信，要让台商感觉到，这个城市、这个工业园的眼光、魄力、实力。这里的大话绝不是吹牛，而是一种慷概激昂的大气，一种由内而外的激情。不能因为台州在招商方面的劣势，就自贬身价，而通过大气、自信的传播，营造一种“势”场。
    所谓“打开天窗说亮话”，就是正视自身的劣势，不遮遮掩掩，坦诚交待。在台州投资的海外企业不多，这是事实，不能回避，必须真诚地告诉台商，但怎么说必须讲究策略，巧妙地把自己的劣势转化为优势。
    说到底，策略就是抓住四个字“大气、真诚”，因为我们不是与普通的消费者对话，而是与台湾企业家对话，不够大气，你就得不到尊重，不够真诚，你就得不到信任。
    在这个时候，广告人已不再是一个广告人，而是类似如战国时代的纵横家，一个说客。因为，广告人要说服的是有智慧、有主见的企业家，这些企业家在商海中摸爬滚打十年甚至数十年，缔造了自己的企业王国。在这个时候，你跟他们说什么，怎么说，都不再象把一瓶洗发水卖给消费者那么简单。
    执行：五篇广告，吸引台商无数
    形势篇：纵横捭阖，帮台商进行大局分析
    在第一篇广告中，以“登陆浙江东海岸，得长山角者得天下——再不去大陆布局就迟了”为标题，吸引台商的注意。
    
    在内文中，从众多台商在大陆投资的成功——分析为什么“再不去大陆布局就迟了”——浙江东海岸（台州）是一个投资新热土——引出星星工业园，。
    文案完全站在宏观视野的角度，用独到的战略眼光，层层递进、纵横捭阖、抽茧拨丝，帮助台商进行深入分析。同时，行文充满激情与张力，又强烈的阅读快感。
    第一篇广告刊登之后，星星工业园招商办就接到120多个台商咨询电话。
    政策篇：坦诚相见，化劣势为优势
    对投资者来说，自然最关心招商政策。在第二篇广告中，以“台州：招商引资，我们曾经错过，现在要拼命赶上——为吸引台商 台州亮出五张王牌”，在文案中，除了介绍台州的地理文化，同时将台州民营经济发达、海外投资薄弱的现状真诚告知，由此引出：真因为这一现状，台州要以比其它城市更大的政策优惠，吸引海外投资。
    这么一说，使星星工业园的优惠政策变得更可信，更实在。同时，台州人的真诚也赢得了台商的好感。
    第二篇广告刊登之后，电话咨询量上升到200多个，50多位台商直接来到星星工业园考察。
    
    随后，我们陆续抛出“目标篇”、“区位篇”、“服务篇”。
    标题如下：
    目标篇：
    星星的野心：做中国东海岸的电子硅谷
    
    区位篇：
    海陆空三线并发 地与人成本低廉
    
    服务篇：
    从您决定投资，到机器运转，只需30天
    五篇广告，先后吸引数百位台商踏上台州这块热土，最终有数十家台湾电子企业入住工业园。
    
    


刘志奇：上海智旗策划机构创始人总经理，资深传播与营销策划专家，中国发展战略学研究会委员。在实践中独创"品牌销售主义"、"品牌爆破论""无边界营销"等营销方法论，并发展成系统的理论工具。 多年来深度介入数十个一线品牌的营销推广，凭借对中国市场的深刻感悟、对国民心理的细致洞察，在与中国众多企业家的深度合作中，博采众家之长，形成了"大气、深厚、实效、锐利"的策划风格。 先后发表案例文章与理论文章数十万字，撰写著作：《非常突破：21个销量过亿品牌营销实战录》。 个人理念：“不做中国策划的江湖大师，只做本土市场的谦虚学生，永远保持对市场和消费者的敬畏心理，永远保持探索与创新的不倦激情。” 公司网址：http://www.zhiqichina.com